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Die Unternehmensplanung für das Folgejahr beginnt bei FLECK schon im August des jeweils laufenden Jahres. Im Sinne einer konsequenten Kunden- und Marktorientierung starten wir dabei immer mit der Umsatzplanung. Diese wird in Zielvereinbarungsgesprächen auf Augenhöhe zwischen den neun Gebietsverkaufsleitern bzw. unserem Handelsvertreter für Österreich und unserem Geschäftsführer Christoph Nielacny erarbeitet. Und sie ist damit Teil eines gelebten Management by Objectives (MbO).
Startschuss Ende August
„Nach dem Monatsabschluss August erhalten alle Außendienstmitarbeiter eine Planungsdatei für ihr jeweiliges Verkaufsgebiet. Darin sind auf Einzelkundenebene die Umsatzzahlen der letzten Jahre sowie die kumulierten Umsätze per August inklusive Vorjahresvergleich enthalten. Zudem erarbeitet unser Controlling für jedes Außendienst-Gebiet eine Hochrechnung für das laufende Jahr auf Basis historischer Saisonverteilungsdaten“, erläutert unsere kaufmännische Leiterin Andrea Betz, die für die Koordination und den Zeitplan des gesamten Planungsprozesses verantwortlich ist.
Danach sind die FLECK-Gebietsverkaufsleiter am Zug. „Natürlich überprüfen wir diese zunächst rein mathematischen Hochrechnungen Kunde für Kunde – dies sowohl auf der Basis unseres allgemeinen Marktwissens als auch unserer Kenntnisse über größere Aufträge für spezifische Bauvorhaben sowie kundenspezifische Entwicklungen“, so Hubert Jungmann, Gebietsverkaufsleiter im Süden Deutschlands, „und erstellen insofern gegebenenfalls auf Kundenebene eine korrigierte Hochrechnung für das laufende Jahr.“
Im Gespräch mit Hubert Jungmann wurden die Ziele für den Süden Deutschlands festgelegt.
Regionalisierte Marktforschungsinformationen für die Zielvereinbarungen
Zum „Planungspaket“ gehören bei FLECK regionalisierte Marktinformationen zum Steildach- und Flachdachmarkt (s. Info-Kasten Marktforschung (bei FLECK)), die die Außendienstmitarbeiter für ihr jeweiliges Gebiet – neben allgemeinen Informationen zur Baukonjunktur – zur Verfügung gestellt bekommen. „Hierzu arbeiten wir seit einigen Jahren mit dem auf unsere Branche spezialisierten Marktforscher Rüdiger Grüne-Henze zusammen“, so Christoph Nielacny, im FLECK-Geschäftsleitungsteam für den Fachbereich Marketing und Vertrieb zuständig.
„Neuerdings erhalten wir zusätzlich auf der Basis von Kennzahlen pro Quadratmeter Dachfläche, die wir in einem Workshop bei einer unserer Außendienstmitarbeiter-Tagungen erarbeitet hatten, von Rüdiger Grüne-Henze auch Planungsdaten für den Solarmarkt. Somit können wir sehr gut unsere Mengenentwicklung bei den verschiedenen Typen der FLECK Solar-Trägerpfannen planen. Das ist eine wichtige Basis dafür gewesen, dass wir bei diesen und weiteren Solarprodukten, wie z. B. dem Saniflex-Universallüfter DN 100 für PV-Anlagen oder PV-VogelStop in diesem Jahr immer innerhalb der normalen Anzahl an Arbeitstagen kurzfristig lieferfähig geblieben sind, was uns vom Wettbewerb abhebt“, so Gebietsverkaufsleiter Erik Disselbeck, der sich neben seinem deutschen Verkaufsgebiet auch um die Benelux-Länder kümmert.
Marktforscher Rüdiger Grüne-Henze versorgt die Außendienstmitarbeiter von FLECK mit wichtigen regionalisierten Marktinformationen zum Steildach-, Flachdach- und neuerdings auch zum Solarmarkt.
„Unter Berücksichtigung all dieser Informationen erarbeiten wir als Gebietsverkaufsleiter nun Kunde für Kunde Vorschläge für Umsatzziele für das nächste Jahr, welche sodann gemeinsam in einem mehrstündigen Zielvereinbarungsgespräch mit Herrn Nielacny bewertet werden. Am Ende des Gespräches stehen dann durch die Addition aller Kundeneinzelziele abgestimmte und vereinbarte insgesamte Umsatzziele für jedes der zehn Verkaufsgebiete – vor Preiserhöhungseffekten“, so Gebietsverkaufsleiter Olaf Bellack, zuständig für Berlin, Brandenburg und Mecklenburg-Vorpommern. Zur Planungsphilosophie meint er: „Wir folgen bei der Vereinbarung der Ziele den bekannten SMART-Kriterien.“
SMART-Formel
„Diese gehen“, so Prokuristin Andrea Betz, „nach gängiger Auffassung auf das sogenannte Management by Objectives-Konzept, auch MbO genannt, des Pioniers der modernen Managementlehre Peter F. Drucker zurück.“ SMART meint dabei:
Im Gespräch mit Daniel Bläsing im Jagdhaus Eiden am See in Bad Zwischenahn stand der Norden Deutschlands im Fokus.
Hauptsache Ziele?
„MbO meint also Führen mit Zielen. Der Kern dieses Konzeptes ist das Erteilen von Aufträgen an Mitarbeiter und deren konsequente Endkontrolle durch die Führungskraft“, so Andrea Betz weiter. Wie aber kommt es bei FLECK zu Zielen – durch Vorgabe in einem Top-Down-Prozess oder durch Vereinbarung und somit quasi mit großen Bottom up-Anteilen? Der österreichische Wirtschaftswissenschaftler mit Forschungsschwerpunkt Managementlehre, Fredmund Malik, schreibt in seinem Buch „Führen. Leisten. Leben.“, dass es weniger entscheidend sei, ob Ziele vereinbart oder vorgegeben werden, solange es überhaupt Ziele gebe.
„Wir bei FLECK sehen das differenzierter, denn wir setzen primär auf eine Selbststeuerung. Ich bin mit Malik einer Meinung, dass Ziele eine Notwendigkeit sind. Ohne Ziele gibt es keine Steuerung. Ohne sie gibt es auch keine Zielerreichung und somit Leistung. Für das Funktionieren einer Selbststeuerung ist jedoch eine Voraussetzung, dass der Handelnde überhaupt beabsichtigt, sich für eine Zielerreichung einzusetzen. Aus meiner langjährigen Erfahrung kann ich sagen, dass das sehr gut funktioniert, wenn Führungskraft und Mitarbeiter sich auf Ziele in einem Zielvereinbarungsgespräch geeinigt haben“, so Andrea Betz, bei FLECK auch für den Personalbereich verantwortlich.
„Ich gehe aber sogar noch einen Schritt weiter: Am Ende schafft nicht allein die Zielvereinbarung bei FLECK die Verbindlichkeit, sondern gegenseitiges Vertrauen“, so Christoph Nielacny. „Und Kontrolle der Zielerreichung ist kein Vertrauensbruch oder -missbrauch, sondern die Chance für jede Führungskraft, seine Mitarbeiter zu loben.“
Bei Danny Neuhaus (l.) war die Mitte Deutschlands Thema. An den Gesprächen, die in den Räumlichkeiten von FLECK stattfanden, hat ebenfalls Marcel Rennings (r.) teilgenommen, Junior Controller bei FLECK.
Olaf Bellack legte gemeinsam mit unserem Geschäftsführer die Ziele für den Osten Deutschlands fest…
…genauso wie sein Kollege Christian Schwarz, der ebenfalls in dieser Region im Außendienst tätig ist.
Marktforschung (bei FLECK)
Marktforschung bezieht sich allgemein auf die systematische Beschaffung, Aufbereitung und Analyse von Daten, die das Marktgeschehen auf Absatz- und Beschaffungsmärkten betreffen. Es ist zu differenzieren einerseits zwischen der Erforschung ökonomischer Marktgrößen als Objektivationen menschlichen Handelns (Ökoskopische Marktforschung). Andererseits geht es um die Erforschung der einzelnen bzw. aggregierten Wirtschaftssubjekte in ihrer Funktion als Marktteilnehmer hinsichtlich ihrer
Marktforschung wird mithin sehr stark im Bereich der Konsumgüter angewendet. Sie hat ihren Stellenwert aber auch im Bereich des Investitionsgüter- bzw. B2B-Marketings und auch in der Baubranche.
Für FLECK als mittelständisches Unternehmen verbietet es sich aus Kostengründen, eigene Ressourcen für Marktforschungsaktivitäten vorzuhalten. Deshalb haben wir uns dazu entschieden, den Hauptteil dieser Aktivitäten an den Berliner Marktforscher Rüdiger Grüne-Henze outzusourcen.
Rüdiger Grüne-Henze hat Soziologie, Volkswirtschaft und Statistik in Berlin studiert. Danach hatte er die folgenden beruflichen Stationen:
Seit 2005 ist er freiberuflicher Marktforscher mit dem Schwerpunkt Baustoffe. Im Zentrum seiner Arbeit steht die regionale Prognose von Baustoffabsätzen zur Planung, Analyse und Optimierung von Verkaufsgebieten.
