„Für uns ist die strikte Einhaltung des dreistufigen Vertriebswegs und damit der Verkauf vor allem über den Baustoff- und Bedachungsfachhandel nicht nur eine marketingpolitische Entscheidung. Vielmehr ist dies für FLECK Ausdruck eines Wertekanons, unseren Geschäftspartnern gut vernetzt und auf Augenhöhe begegnen zu wollen“, so Christoph Nielacny zu der halbtägigen Sitzung, die diesmal am Rande der Mitgliederversammlung des GSKR stattfand. „Ausnahmen davon kämen für unsere Handelspartner einem Dolchstoß gleich.“

Der dreistufige Vertrieb – auch indirekter Vertrieb genannt – beschreibt eine Vertriebsstrategie, bei der zwischen dem Hersteller eines Produkts und dem Endkunden (Verbraucher oder Geschäftskunde) ein Handelspartner zwischengeschaltet ist. Der Vertriebsprozess besteht damit aus drei Teilprozessen:

1. Stufe: Hersteller verkauft an Großhändler.
2. Stufe: Großhändler verkauft an Handwerker, Einzelhändler oder Ähnliches.
3. Stufe: Handwerker verkauft an den Endkunden, z. B. das gekaufte Material integriert in seine Gesamtleistung.

Besonders relevant ist der dreistufige Vertrieb in den Baustoff-, Bedachungs- und Sanitär-Heizung-Klima-(SHK)-Branchen. Denn hier sind die Handwerksbetriebe ein entscheidendes Element in der Vertriebskette. Die Handwerker installieren die Geräte oder bauen die Produkte beim Endkunden ein, da diese entweder fachlich oder zeitlich nicht in der Lage sind, dies selbst zu tun. Oder aber es ist aufgrund gesetzlicher Vorschriften notwendig, den Einbau oder die Installation durch einen Fachmann erledigen zu lassen.

Die Vorteile liegen auf der Hand: Vertriebsteams wie das von FLECK können dank eines dreistufigen Vertriebswegs recht schlank gehalten werden. „Für uns als mittelständischen Hersteller spart dies nicht nur Kosten, sondern gestattet auch, den Fokus auf Themen wie Produktinnovation zu legen. Durch die Vertriebspartner der zweiten Stufe haben Hersteller sowie Großhändler den bestmöglichen Zugang zu ihren Zielgruppen. Dank eines dreistufigen Vertriebs lassen sich auch für FLECK neue Absatzmärkte – wie derzeit gerade in Osteuropa – leichter erschließen“, so unser Geschäftsführer, der unmittelbar für den FLECK-Vertrieb verantwortlich ist, weiter.

Allerdings schlagen auch Nachteile der Dreistufigkeit zu Buche:

• Die Umsetzung von Projekten sowie Installationen und damit die Verwendung der Produkte sind ohne Handwerker in der Regel kaum möglich. Hier macht sich heute bereits der bekannte Fachkräftemangel deutlich bemerkbar, weil er die Verarbeitungskapazität der Märkte begrenzt.
• Wertvolles Endkunden-Feedback erreicht die Hersteller – wenn überhaupt – nur über Umwege, sofern diese die Fachhandwerker nicht betreuen. Dies ist bei FLECK selbstverständlich nicht der Fall.
• Wie die Händler oder Handwerksbetriebe die Preise gestalten und wie sie Vertriebs- und Marketingaktivitäten durchführen, liegt nicht in der Kontrolle der Hersteller bzw. Großhändler.

Um die möglichen Nachteile zu umgehen oder abzumildern, ist in der Regel eine intensive und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern erforderlich. Durch Kommunikation und Partnerschaftlichkeit lassen sich etliche Reibungspunkte auflösen. „Gerade hier setzt unser Engagement im GSKR bzw. für den BDB ein“, so Britta Rugulies, unsere Anwendungstechnikerin, die sich in der AG Nachhaltigkeit engagiert. Einen Überblick über die derzeit beim GSKR existierenden Arbeitsgruppen gibt die folgende Grafik (neun Arbeitsgruppen mit über 200 Experten aus beiden Branchen haben sich aktuell gebildet; diese werden jeweils von einem Geschäftsführer des BDB organisatorisch und fachlich koordiniert):

„Dass hierbei sehr vernetzt gearbeitet wird“, so Britta Rugulies weiter, „zeigt zum Beispiel, dass bei der AG BauFokus diesmal unser Gruppensprecher der AG Nachhaltigkeit, Alexander Geißels (Saint-Gobain), den Arbeitsstand zur Erstellung eines Nachhaltigkeitsleitfadens vorgestellt hat, an dem ich aktiv mitgearbeitet habe. So profitiert der Handel auch von unserem Know-how, welches wir bei der Erarbeitung unseres eigenen Nachhaltigkeitsberichts gewonnen haben, und ich kann mich regelmäßig mit Experten zu diesem Fachthema austauschen.“