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Ende Mai war unser Verkaufsaußendienst für den deutschen Markt zum jährlichen Trainingsworkshop mit unserem langjährigen Verkaufstrainer Dieter Bien und unserem Geschäftsführer Christoph Nielacny in unserer FLECKtory im Werk Oer-Erkenschwick zusammengekommen. Im Mittelpunkt stand die Vorbereitung auf die anstehenden Jahreszwischengespräche mit dem Baustoff- und Bedachungsfachhandel sowie auf weitere Kommunikationsmaßnahmen im Rahmen der Kampagne „Mit FLECK gewartet – durchgestartet / Mit FLECK saniert – profitiert“. Ein passender Anlass, um einmal einen Blick hinter die Kulissen der regelmäßigen Treffen und Calls unseres Vertriebsteams zu werfen.
Intensive Diskussionen in großer Runde – das ADM-Training lebt vom gemeinsamen Austausch.
Unsere Gebietsverkaufsleiter – bei FLECK intern häufig als Außendienstmitarbeiter (ADM) bezeichnet– sowie die Handelsvertreter Steven Despeghel (Benelux), Florian Kurzbauer (Österreich, Tschechien, Ungarn, Slowakei) und Robert Stocker (Bayern) werden direkt von Christoph Nielacny geführt, der in der Geschäftsleitung für Vertrieb und Marketing zuständig ist. Während die jeweiligen Gebietsstrategien und Umsatzziele in jährlichen bilateralen Zielvereinbarungsgesprächen – jeweils im September für das Folgejahr – gemeinsam erarbeitet werden, verfolgen vier weitere Meeting-Formate andere Schwerpunkte.
Immer freitags: Vertriebscall
„Im wöchentlichen Vertriebscall, der jeden Freitag als Microsoft Teams-Meeting mit allen ADM, unserer Geschäftsführungsassistentin Sylvia Jäger – die unmittelbar im Anschluss immer ein Protokoll der Erledigungspunkte verfasst – unserem Innendienstleiter Adrian Burkart und unserem Chef stattfindet, geht es in jeweils circa zweieinhalb Stunden um die alltäglichen ‚Operations‘“, so unser Gebietsverkaufsleiter Nord, Daniel Bläsing. Auf der Agenda stehen dabei dann unter anderem:
Pro Quartal: ADM-Tagungen
Bei den vierteljährlich stattfindenden ADM-Tagungen stehen eher die Überprüfung strategischer Meilensteine bei der Einführung neuer Produkte, die Erreichung definierter Umsätze bei Zielkunden sowie die Ausschreibungsarbeit bei Planern und Architekten – zum Beispiel für unser intelligentes Laubsieb, den Roofguard mit FLECK connect – auf der Tagesordnung der zweitägigen Veranstaltungen. Regelmäßig empfängt FLECK dabei in der FLECKtory, dem üblichen Tagungsort und Sitz der FLECK Akademie, dann auch externe Gäste, wie zum Beispiel in 2023 den Leiter des Spezialisierungspaketes Dach + Fassade Fachhandel der hagebau, Detlef Schreiber, oder IQDF-Geschäftsführer Richard Adriaans. Zuletzt im Dezember 2024 waren Volkmar Debus und Oliver Oehler, die Bereichsleiter Dach & Fassade der EUROBAUSTOFF, zu Gast, um im unmittelbaren Austausch das Ohr am Markt zu behalten.
Volkmar Debus (hinten, mitte, links) und Oliver Oehler (hinten, mitte, rechts), Bereichsleiter Dach & Fassade der EUROBAUSTOFF, im spannenden Austausch mit unseren ADM.
„Der Managementberater Reinhard K. Sprenger lehrt uns, dass bei derartigen Meetings weder Tadel noch Lob das Wichtigste sind. Was die Menschen vermissen, ist nicht das Lob – es ist der Kontakt. Was fehlt, ist Zugewandtheit: Gespräche, Lachen, gemeinsame Zeit – das ist unbedingte Aufmerksamkeit. Leistung ist dafür keine Bedingung, nicht die Voraussetzung. Für diese unbedingte Zuwendung haben viele keinen Ausdruck. Deshalb wählen sie ersatzweise den Begriff der bedingten Zuwendung – das Lob“, so Christoph Nielacny.
Geschäftsführer Christoph Nielacny pflegt den aktiven Austausch mit dem Außendienst und blickt gemeinschaftlich auf große Ziele.
*Elf Freunde müsst ihr sein, wenn ihr Siege erringen wollt“, verkündete bereits 1903 die „Viktoria“-Statue. Sie ging als Wanderpokal an den Deutschen Fußballmeister und wurde später durch die Meisterschale ersetzt. Der erste Teil ihrer Gravur avancierte zum geflügelten Wort und war unter anderem ein Leitspruch des ehemaligen deutschen Fußball-Bundestrainers Sepp Herberger.
Danny Neuhaus (l.) und Alexander Hoffmann (r.) bewältigten einige von Dieter Bien gestellte Aufgaben im Team.
Trainings als Schlüssel zum Erfolg
In seinen Augen gilt das auch für das dritte und vierte Format, die regelmäßigen technischen und verkäuferischen Trainings. „Das konnten wir sehr deutlich bei unserer letztjährigen technischen Produktschulung bei unserem strategischen Partner Leadax im niederländischen Wapenveld, bei dem wir die Verarbeitung unseres Walzblei-Ersatzes ECO FORM üben konnten“ merkt unser Produktmanager Peter Nowack an, der den Exklusivitätsvertrag mit Leadax für Deutschland und Österreich seinerzeit zusammen mit Christoph Nielacny verhandelt hatte.
„Und zum Beispiel beim letzten verkäuferischen Trainingsworkshop mit Dieter Bien schweißten gemeinsame Rollenspiele und Kleingruppenarbeiten uns im ADM-Team noch mehr zusammen. Dies galt diesmal sogar funktionsübergreifend, weil wir als ADM uns bei den gewerblichen FLECK-Vorarbeitern und -Paten aus den beiden Werken mit einem Grillabend nach deren Informationsveranstaltung bedanken konnten“, freut sich Daniel Bläsing.
Erik Disselbeck (l.) und Daniel Bläsing (m.) beim Rollenspiel während des Verkaufstrainings mit Dieter Bien (r.).
Gebietsverkaufsleiter Erik Disselbeck im aktiven Trainingseinsatz: praxisorientierte Übungen sind ein wesentlicher Teil der Workshops und Trainings von Dieter Bien.
ADM als Knappen und elf Freunde
„Dem Mythos der elf Freunde, die einfach auf natürliche Weise Spaß haben, etwas gemeinsam zu tun und insofern eine solidarische Gemeinschaft bilden, wollen wir bei FLECK sehr nahekommen“, so Sylvia Jäger, die die Tagungen zusammen mit unserer Teamassistenz Deborah Kaps organisatorisch vorbereitet. „Wir gehen eigentlich sogar noch weiter als die Mythen der elf Freunde oder auch der legendären Schalker Knappen** es einem vermitteln wollen. Wir sind davon überzeugt, dass wir in unserem Gebietsleiter-Team bzw. auch bei den Handelsvertretern besondere Menschen haben, die sich um das Wohl anderer Leute sorgen, die mehr können und wollen als das Miteinander, die zum Füreinander kommen – dem Kern von Hochleistungsteams. In einem funktionierenden Team addieren sich die Fähigkeiten der Mitglieder nicht nur, sondern sie potenzieren sich“, so Christoph Nielacnys Einschätzung.
Links: Detlef Schreiber, Leiter Spezialisierung Dach + Fassade von der hagebau. Rechts: Richard Adriaans, Geschäftsführer des IQDF.
**Knappen, dieser interessante Name zeugt von der Verbindung des Fußballklubs F. C. Schalke 04 mit dem Bergbau der Umgebung. Infolge dieser Verbindung bezeichnet man die Schalker Spieler auch als Schalker Knappen. In Zeiten des Kohlenbergbaus durfte sich Knappe nur jemand nennen, der eine abgeschlossene Ausbildung hinter sich hatte. Die Nachwuchsabteilung von Schalke 04 trägt den Namen Knappenschmiede, was auf nichts anderes hindeutet, als dass hier junge Menschen für ihre spätere Profi-Laufbahn ausgebildet werden („zum Knappen geschmiedet“).
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